创业需要适时转变思路

创业需要适时转变思路

嘉祥县南王村村民王福顺：“吃不住劲了，赶快处理了，怕它还降价。”

嘉祥县仲山乡村民李成军：“卖一分是一分挣一分，抢着处理了。”

嘉祥县东石村村民牟四菊：“赔了三四万。”

造成这些农民惊慌的原因是鹌鹑蛋价格的持续走低，使活鹌鹑价格从每只1。5元下降到了0。6元，一些养殖户开始宰杀鹌鹑，而这个叫孙克前的养殖户却收购起鹌鹑来。

孙克前：“当时价格低得很，最低收货价格在五毛，四毛五左右。”

他不但在本地收购，而且还到河北、江苏等地收购，3个月的时间里收了2000吨鹌鹑存放在各地的冷库里。当地人都说他疯了，一时议论纷纷。

嘉祥县仲山乡村民李成军：“大家都认为老孙不是脑子有病就是钱多了，都认为他这回这样做要赔大了。”

孙克前妻子牟凤莲：“担心，能不担心吗。”

正当大多数人想他可能栽跟头的时候，2006年2月鹌鹑价格开始回升，每只涨到了1。3元，孙克前马上卖出了1000吨鹌鹑，纯赚了30多万元，再次成为人们谈论的焦点。

嘉祥县仲山乡村民李成军：“主要原因他比较是有眼光的，看得比较准。”

其实开始收购时孙克前自己也没有十足的把握能挣钱，他想凭借以往的经验赌一次。

孙克前：“这几年白条鹌鹑在我国南北市场需求量逐步增加，每年的鹌鹑都有低谷和高潮起伏。”

除了经验以外，孙克前还有一个加工厂，即使白条鹌鹑行情不好，他可以把鹌鹑进行深加工后再销售。现在靠不起眼的小鹌鹑，孙克前每年能挣100多万元，而当初他并不是个养殖户而是一名机关干部。

嘉祥县养殖鹌鹑已经有30多年的历史，但发展速度不是很快。孙克前原来在当地政府部门上班，日子过得清闲安逸，然而上世纪九十年代初给朋友的一次帮忙却打破了这种安逸。

孙克前：“当时温州一个朋友委托我收20吨鹌鹑蛋，一斤给5分钱手续费，结果两三天给他收齐了。”

两三天挣到了一个月的工资，孙克前非常高兴。他没想到小小的鹌鹑蛋在南方很受欢迎，有烧、卤、煮、炖等多种吃法。一打听他才知道一只鹌鹑一年能产270枚蛋，总重量是其体重的20倍；而一斤蛋只需要1元的饲料成本，却能卖到4元。看到养鹌鹑利润很大，孙克前便辞职养起了鹌鹑。

孙克前：“那年价格卖到4。8元一斤，养殖户一斤能赚到纯利润2元多，2万只左右鹌鹑，一天就能挣到400多元，这样之后造成一些农户看到利润这么高盲目养。”

结果到了1998年，嘉祥当地鲜蛋市场很快供大于求了。孙克前打听到成都有个30万只鹌鹑的养殖基地，周围有一个鹌鹑蛋交易市场，便想到那里去推销自己的鹌鹑蛋。结果蛋没推销成，却在市场上发现很多人在购买用鹌鹑蛋做成的罐头。

孙克前：“当时在市场上我看到这种鹌鹑蛋罐头一瓶有8个蛋，卖到3。8元。实际一个蛋在我们这儿收购只有6分钱，这样一瓶罐头纯利润能挣到2。8元。”

由于鹌鹑对温度和湿度有要求，当时国内养殖鹌鹑的地方并不多，用鹌鹑蛋做成的罐头弥补了市场空缺。带壳的鹌鹑蛋罐头这么好销，那不带壳的罐头岂不更好销？他火速赶回老家，请了几个当地加工水果罐头的师傅开始做不带壳的鹌鹑蛋罐头。

他们先把鹌鹑蛋煮熟进行人工剥壳，后加上配料进行试产。水果罐头杀菌温度是100摄氏度，然而按照这个温度做出来的鹌鹑蛋罐头不几天就变质了。经过20多次的试验才掌握了129摄氏度是最佳杀菌温度。在耗费了1吨鲜蛋后终于生产出了不带壳的鹌鹑蛋罐头。然而一个人一天最多剥40斤鹌鹑蛋，生产一吨罐头得找多少人剥壳呢？后来经朋友推荐，他采用国家准许使用的'药物对蛋钙化去壳。

孙克前：“药物剥壳这一锅300多斤，最多2个小时就剥完了，如果以前用人工剥，人工剥至少3个小时才能剥完。对人体没有危害。”

剥壳效率提高以后，不带壳的鹌鹑蛋罐头很快形成了规模生产。孙克前把产品投放到了消费能力比较高的上海，由于这种罐头比较奇缺，而且比鹌鹑蛋携带方便，开盖就可以食用，非常适合走亲访友和酒店使用，结果一炮打响。

孙克前：“当时成本3元左右，卖给他们5元多，他们卖出去9元多，根本供不上货。”

公司职工张贵翔：“销往长春、沈阳、哈尔滨，山西，河北包括冀州、石家庄等地。”

等到了2000年每斤鹌鹑鲜蛋价格从3。5元降到了1。5元时，别的养殖户还在为卖鲜蛋发愁，而孙克前却靠鹌鹑蛋罐头两年挣了60万元。

鹌鹑蛋罐头的畅销带动了孙克前养殖规模的扩大，高峰时存养量达到20多万只。然而每年春天淘汰的老鹌鹑都卖给了外地收购的，具体做么都不太清楚。2003年2月孙克前往上海送蛋时发现利用淘汰鹌鹑的赚钱门道。

孙克前：“在市场上看到鹌鹑白条，卖到1。6元一只。当时我们都是卖活的，卖1。2元一只。”

孙克前打听到这些白条鹌鹑大部分被酒店买回去做烧烤用了，销路很好。发现商机后，他决定自己加工白条鹌鹑。借鉴当地加工白条鸡的做法，多次试验后找到了鹌鹑脱毛的合适水温来进行生产。由于本地消费市场的局限，孙克前把目光放到了旅游业比较发达的泰安市，在泰安一个农副产品市场设立了一家直销店。

孙克前：“直销店自己自产自销，对自己的产品有一定的优势，主要是从市场价格、本身对产品的市场控制、对价格控制有好多优势。”

没想到开业一个多月竟然连一只白条鹌鹑也没有卖出去，给孙克前沉痛一击。他只好利用做鸡的方法把鹌鹑做熟后分割成块，让过往顾客品尝这种做法一直沿用至今。

顾客：“这个鹌鹑肉比较细腻，比较筋道，挺好的，口感挺好。”

虽然鹌鹑好吃，但大多数人不知道如何烹调。孙克前从《中国食品杂志》等刊物上搜集了一些食谱，拿着白条鹌鹑和食谱到周围的酒店去推销。

兰明看到孙克前带的食谱就大胆尝试做了一道油炸鹌鹑菜。鹌鹑肉细进味快，吃起来也方便，很受欢迎。elab。icxo。com

酒店负责人兰明：“买了50只回来，3天时间就卖了。”

看到鹌鹑这么受欢迎，兰明又买回了一些白条鹌鹑，并做出了红烧鹌鹑和清炖鹌鹑等菜肴，把鹌鹑做成了饭店的招牌菜。

顾客：“听说这是特色，我们点了这道菜尝了一尝，感觉这个味道就是不一样，味道很好。”

经过两个多月的推销，白条鹌鹑逐步得到了市场的认可，销量不断上升。后来孙克前又在济南、上海等地设立了直销店，用同样的办法打开了市场。

孙克前：“现在这么一盘8只，收购成本5毛多一只，销售价格能卖到八毛五。”

正当白条鹌鹑好销时，2004年5月上海一个要公鹌鹑的电话却使他犯了难。

孙克前：“要公鹌鹑烧烤的，就要十几天的，不能超过15天，超过15天肉质就没有这么嫩了。”

以前鹌鹑孵化出来后，雌雄混养到25天以后才能分辨出来，雌鹌鹑留做产蛋用，雄鹌鹑则做肉食用。虽然对方的订单是3万只，但孙克前却没法接。后来他引进了根据胎毛颜色辨别雌雄的鹌鹑新品种，鹌鹑刚孵化出来就能分辨雌雄，及时分开喂养。

孙克前：“喂雌的饲料必须是高蛋白的，符合雌鹌鹑生理及产蛋方面的需求。雄的鹌鹑不需要太多蛋白饲料。光饲料节省6分钱，4万只鹌鹑光饲料节省2400元，2400元基本上是白捡的。”

孙克前一年能养15批鹌鹑，光节省饲料钱近4万多元，并且不管客户要多少天的白条公鹌鹑他都能提供，每月的销量达到了40多万只。

2004年国庆期间，孙克前到苏州旅游，发现旅游景点上的软包鸡蛋、卤鸡腿等休闲食品非常受年轻人的欢迎，就想能不能把鹌鹑也开发出来呢？

公司员工崔保方：“鸡肉吃起来油性比较大，而且比较普及一些。而鹌鹑肉质比较细嫩，口感比较好比较香。”

2005年2月，孙克前花3000元买回了一个五香烧鸡的生产配方，试做五香鹌鹑。开始产品口味可以，但肉没有嚼头，无论从色度和新鲜度看都不行。后来他受街上卖炸鸡腿的启发，先把鹌鹑高温炸了一下，再放上配料煮熟，出来的鹌鹑味美色好。他把生产出来的五香鹌鹑，通过自己的直销店投放市场。

孙克前：“这一袋能卖到5元左右，收购的价格是多少？收购价格在1元左右。”

后来他又结合南北方不同的口味开发出了麻辣鹌鹑、带皮鹌鹑蛋等五六个品种的休闲食品，销往了武汉、宁波、昆明等南方市场。

由于有了直销店的销售渠道和休闲食品的深加工，所以2005年8月当鹌鹑行情不好时，孙克前能够在别人大量宰杀时大量逆向收购；在别人赔本时反倒通过冷藏加工赚了钱。很多停养的农民看他挣钱了，便恢复了继续养殖的信心。

所以说，当一种新的东西出现被爆冷时，也许不是你的商品有问题，而是你的宣传和销售手段有问题。适时转变思路，成功就是你